网约车老师傅们的“反击”

2019年，庄智强感受到了网约车市场的剧烈变化，随后他决定卖掉家里的一套房，加码“携华出行”。

庄智强一直深耕在出行行业，创办了杭州出行公司“携华出行”，算是这个行业的老炮儿了。

他口中的这个剧烈的变化其实来自于他观察这个行业的一些细节。比如，因为工作本身的原因， 他经常打开国内外的一些地图软件，他发现随着地图app位置、目的地、用户和交通信息越来越多，地图app产品上已经诞生出了更多样的玩法，比如交通方式的选择就很多，骑车、公共交通、步行、驾车、打车等，而伴随着每种方式地图app提供了越来越精确的时间，也导致用户对于目的地精确时间的掌握越来越重要。

随着用户对于出行时间的把握越来越精确，也就对地图app提出了更高的技术要求，强者恒强的马太效应出现，所以在流量本身就非常集中的地图市场，也开始淘汰掉了市面上一些其他竞争力不强的玩家。

第二个剧烈的变化来自于他所在的网约车市场的观察。

自从Uber进入国内以来，算是真正开启了网约车的元年。但网约车作为一种基于移动互联网技术的新型交通出行方式，主要连接的还是用户、运力和平台，三方之间。作为平台，首先考虑的是用户和运力之间如何可以实现双端增长，也就是获客。

群雄割据的时代，大家都试图于用高补贴去吸引双端的客户，抢占市场以后做整个市场的收割，且大家打法上偏野蛮为主，以互联网企业为主要代表。仗打到2015年的时候，快的和滴滴的合并之后，市场上基本上就仅存了一个超级巨大的玩家。

这个过程中，整个头部玩家对于流量是绝对垄断的状态，所以在那个时间点，任何后入的网约车平台，哪怕像我们听说过的服务不错的首汽、神州等等，最后也都在流量上没有发生显著的变化。

直到2019年高德打车聚合模式的出现，打破了这种平衡。

“原来我们（网约车公司）一边要投司机端运力，一边又投匹配你运力的用户，两个都要花很多的成本，双端的这种持续的补贴，其实对于任何一个平台，从账上来算的话都是不可持续的。”

庄智强认为，高德打车聚合模式的出现，其实带来了商业环境的巨大变化。

“我们觉得在当时的判断就是一个非常大的流量口的转变。”于是，他绝对加码携华出行。

携华出行是杭州本地的一家出行服务公司，而跟随着高德打车聚合平台开放的，其实更多“携华们”都看到了新机会。

技术、流量和服务

在庄智强看来，网约车的发展其实分为三个阶段。

第一阶段，是基于移动互联网技术的这种新型交通出行方式，开始连接线上和线下，这给不少偏向本土化的传统出行平台带来了冲击，传统出行平台苦于没有“技术”，特别是LBS的能力。

第二阶段，巨头混战之后，流量作为出行平台增长的基本诉求，其实地图产品完全可以助力网约车平台。这也就非常自然地诞生了高德打车这样的聚合模式，解决大家的流量问题。

“高德地图这类聚合平台很好的帮我们解决了第一和第二阶段，其实是提升了整个行业的效率，让大家都进入第三阶段，现在我们就是要进行服务比拼，形成专业化、精细化的服务特色。”庄智强说。

风韵出行也是聚合平台的受益者，总部位于武汉市洪山区，作为更传统的出行公司，也是省内专精特新企业。在此之前，风韵出行主要做跨城业务，省内的业务居多，但是移动互联网流量时代来临之后，发现线下的推广越来越难，顾客越来越少，这个时候高德打车把这种新兴的生态链模式推广过来之后，风韵出行对这种新兴的技术服务也抱着试一试的想法。

武汉风韵出行信息科技有限公司党支部书记、总经理刘绥群称，“高德打车聚合平台确实可以解决我们当下很大的需求，特别是获客这块，这打动了我们，决定试一试。”

在此之前，风韵出行获客的方式比较单一，包括微信朋友圈、流量平台以及其他一些小广告、传单，甚至是地面推广赠品等，成本高并且几乎没有用户留存率。

“我们当时通过自己的流量去推的话，一天有一个几千单就觉得已经挺多了，而且非常不稳定，但是接入高德的第一天，第一次在一个城市有了稳定的几万单以上的流量。这个事情一下子提高了我们的认知，原来自己有这样的固有瓶颈。”

也正是这样和高德团队接触了一段时间后，打消了他们的顾虑，决定更坚定地拥抱在一起。

一方面，越来越多的平台正在提升用车的服务品质。网约车其实是在a到b点之间交出使用权，而随着汽车正在变成移动终端，甚至向消费电子领域转变，用户对于网约车的要求也就变为了移动的生活服务的一部分，它更加私密化、娱乐化和品质化。

另外，司机端的服务品质化也是一个很容易被忽略的需求。

庄智强称，携华出行的口号是“最懂你的出行”，“你”其实包括司机和乘客。在这其中，司机是放在前面的，因为公司服务更多的其实是司机，其实司机也分情感层面和理性层面，理性层面就是能不能让他赚到钱，这是一个基本项，就是大部分的司机首先让他赚到还不错的收入的时候，这个时候情感层面就非常重要了。

比如如何去理解服务规则、接单技巧等等，司机们也是比较闭塞的群体，他们也是需要去升级的。

立足本土，拥抱聚合

一家出行企业难以凭借自己的力量提供全国服务，出行市场具有区域性特点，有地缘优势的本土出行企业更能服务好当地，这是出行产业一直以来的特征。网约车的出现，历经烧钱抢市场的阶段，背靠资本对全国市场进行收割，形成高度集中的市场格局。

过去，赢者通吃的行业模式的问题在于，形成垄断局面后，出行头部企业往往需要通过快速的提升营收，将过去烧过的钱收回来。

随后，司机待遇开始降低，管理/服务水平亟待提高，都是这个行业陆续发现的问题。

但互联网平台的优势是技术、流量开放，为扎根各地的出行企业提供了肥沃土壤，出行行业回归了本土化——这也需要互联网平台秉承更公平开放的准则。

“高德的规则一直坚持的是透明化、标准化，其实对于我们这种本地化运营的平台来说，是非常重要且核心的商业判断。”

从接触高德的高流量，到后续真正和高德全方位的服务团队对接，刘绥群也经历了从怀疑到认可到全面拥抱的过程。

“我们之前也接触过很多互联网平台，但是很多都是干两天就不干了，或者严格要求我们按照他的规则来，跟高德合作之前，我其实也是有怀疑的，但是高德地图确实有用户口碑，还有整体团队的数量和对我们的服务态度、意识、能力，让我下决定跟高德合作。”

刘绥群举例说，在刚接触高德的时候，对方并没有一上来就说怎么合作怎么赚钱，而是一直在跟我聊公司目前的问题，运营、品牌建设等等，都提了很多建议，这对我们这种在内陆的相对业态传统的公司来说，非常重要。

“我一直都说搞网约车是我们擅长的，但是怎么搞获客等，我们的经验和能力非常不足，高德可以说让我们直接复制了成功经验。”

携华出行刚接触高德时公司只有五六十人，现在已经成长为四百人左右的公司。在营收方面也得到了“指数级”增长。

“不光是流量大就有未来，只有深入合作和全面扎实绑定在一块，我想这一块只有一起坚定决心，才能坚定走下去。”庄智强说。

谈及未来，庄智强认为，出行市场已经不太会在像过去5-10年一样，发生大的格局上的变化了，互联网平台与出行产业的深度融合成为发展趋势，聚合平台会是市场扩容、产业升级的重要力量。